在房地产与人口红利拐点之下，家居行业也进入了新一轮整合与转折期。过去两年中，家居行业整体增速放缓，市场与消费变化带来了新的多重考验。作为服务于家居产业的工业互联网平台，三维家如何通过技术驱动，赋能家居产业提高效能，是三维家的考题，也是机遇。
携手阿里躺平 打造流量+工具平台
10月30日，三维家将于广州举办C轮融资发布会，官宣与阿里巴巴的合作，阿里巴巴将以5亿战略投资三维家，投后估值超25亿元。
蔡志森指出，与阿里的合作是深入业务合作，先有业务合作，才有投资合作。“本次与阿里巴巴躺平（平台）的合作，是真正的工具平台+流量平台的合作，能大幅提升行业的产业效率。”蔡志森提到，当前，三维家面临的产业问题是，很多企业的门店和工厂不挣钱，消费者的服务体验也不好。作为专业的行业服务机构，三维家也面临困难。为了解决这些困难，三维家尝试从技术角度出发，解决零售效率和制造造效率的问题。
“技术驱动营销变革”是三维家的品牌slogan，同时也是蔡志森的初衷。而今，蔡志森将这句话改成了“技术驱动产业变革”，“让家居产业的销售、制造更加简单、高效是我们的使命。”
蔡志森表示，要提升整个产业以及产业中每个企业的效率。这不仅要做工具，还有系列工具的协同，此外还有内容、流量。目前，三维家有很多品牌门店、装修公司，以及工厂合作伙伴，但是却唯独少了消费者。而单单靠三维家产生消费者是不可能的。因此，与离消费者最近的大平台合作，就是三维家的必然选择。
打通销售和制造端口 赋能产业提效
三维家是一个技术型公司，打造的是技术和产品，接下来要做一个产业互联网公司，而不再是技术供应商，要以技术为驱动的链接器，去链接更多的力量。
“提升家居企业后端的制造效率和前端的销售效率是我们合作的初衷。”蔡志森指出，销售效率主要指新零售互联网，而制造效率则是新制造互联网，三维家与躺平的合作基于两端赋能企业和产业，提升效率。
在销售端，三维家与躺平做了一个为全行业服务的场景导购驱动的平台。蔡志森指出，一个门店有四大主要成本：营销、人员、铺租、安装服务。“降低营销成本，提高营销效率是我们的目标。”接下来，三维家将开通与躺平合作的新零售工作台，全屋定制门店将设计图进行汇总，筛选出优质图纸，发布在阿里躺平并设置相应标签。躺平则根据标签进行精准匹配，通过平台曝光，导流到就近门店。
“我们在2020年帮助门店实现3万以上的坪效。”为此，三维家开了一个像苏宁、国美一样的示范店——桔至生活，集结一批定制家居和成品家居企业，形成多品牌新零售体验馆。该店于今年7月底在青岛开张，8月份开始运作。“接下来我们会面向全行业开放合作，因为三维家没有制造属性，也没有品牌属性，我们是一个行业平台，为家居产业和企业提供流量服务和流通服务。”蔡志森表示。
在制造端，三维家与躺平共同通过技术和商业生态赋能家居全产业链。蔡志森指出，家居行业的坪效比较低，人效也低，目前家居行业制造端对人的依赖非常大，手工操作比较多，而三维家生产软件技术和数控技术非常强，拥有五轴机床、软件控制器、AI技术、机器人技术等装备技术，能大力提升新零售效率和制造效率。
“我们投入的核心主要有两个指标，一是人均效率低，二是部件不下地。”蔡志森指出，三维家将从全屋定制开始，逐渐到门窗、淋浴房、沙发等产品实现智能制造。“三到五年内，我们希望通过中控室操控机器，机器永不停息。”蔡志森表示。
企业与三维家的合作主要有两步。第一步是购买软件，第二步是选择开通新零售或者新制造，从工厂到门店到消费者的F2B2C,整个链路是我们与躺平合作的新零售新制造交易平台。
在接下来的官宣发布会中，蔡志森希望向外界传达核心的战略升级，即从原来为行业提供系列SaaS矩阵的工具，进化为协同“躺平”生态，以内容和情景营销为核心的高效生意平台，以销售效率和制造效率两个轮子在产业中协同滚动起来。
削发明志 不成功便成仁
今年开春，蔡志森剃了个光头，意在“削发明志”自我激励。“当一个人在朝着目标前进时，总会有一些进展不痛快的时候，这就需要一些外部的驱动力。”蔡志森回忆，三维家需要更高级的技术、更优质的技术，而这两点阿里都能提供。“那干脆痛快一点，痛快地定下一个目标，就是干！”
事实上，这也不是蔡志森第一次“削发明志”。第一次在2014年五一过后，那是蔡志森创业的第三年。蔡志森坦言，当时产品跟不上，“很焦虑”。为了打破这个困局，蔡志森开始走上融资道路。“但我什么都不懂，为了向团队表示我的决心，如果不能实现A轮融资，我就一直剃光头。”庆幸的是当时有软银的A轮融资，后来广发信德也进行了跟投，让蔡志森的头发得意“幸存”。
“但是，这次融资我们不是为了钱。”蔡志森表示，让他最兴奋的不是后来的多次的融资，而是第一次融资软银的一千万。而未来能够让蔡志森兴奋的，是实现三万以上坪效的门店规模。“我们不想只把工具卖给企业，然后不管后续是否能用好。要做好这事情，需要三个方面的力量——三维家、躺平，以及行业的工厂和门店。只要实现了这个目标，我就不再剃光头了。”蔡志森笑着说道。
家居行业当中，缺少技术驱动型的基础服务工作，三维家难得在技术驱动型的平台。但是，这两年整个家居行业的软件领域，不断涌现新的品牌，又不断有品牌消亡。因为家居产业很多问题都离不开软件工具，这是互联网化浪潮的必然结果。从门店到工厂乃至仓库，全链路无死角都需要技术和软件。而我们已经从单一的工具切入，转向SaaS矩阵，逐步打造成一个生态平台。
接下来的机会还是回归，比如说像我们，回归我们的技术和工具，跟生态的链接。比如说工厂回归制造，回归研发，门店回归服务。
阿里是个大的商业生态，为了全行业，行业内作为它的利益共同体，深入的服务，也是服务这个行业，而且是用开放的视角。接下来不是说靠一个公司把什么都搞掉的，都是靠咱们互补的，我的理解是靠生态。而且大家好了，行业好了，我们才会好。
“我的梦想是在中国家居史上留下三维家的名字”
今年是蔡志森创业的第8年，蔡志森坦言，创业的这些年很“苦逼”，更表示“能不创业还是不要选择创业”。“每年都处于更难的状态，挑战也越来越大。”蔡志森回忆，这个过程中，三维家内部员工对蔡志森的帮助最大，“有时候在特别困难的时期，在我气馁的时候，他们都不气馁，比我还拼。”走出房间，发现整个公司还灯火通明，这给了蔡志森巨大的力量，帮助用更积极乐观的心态克服一次又一次的困难。
蔡志森还透露，他是公司里搬家最多的一员。“在整个园区我搬了五次家，因为开发部人最多，经常搬家，他们到哪我就搬到哪。”这样的开发效率也非常高，员工知道蔡志森的思路和想法，都想解决产业的问题。“我们经常会提案，基本上10分钟的简报，在这10分钟的讨论中，有可能就开始一个伟大的事情。”
在这么苦的创业生涯中，支撑蔡志森坚持下来的还有两个字“志气”。他认为，一个企业想要出人头地，核心在于能在行业和产业领域创造价值，让别人离不开你。“因为你的存在，让整个行业更好，这是我的初衷。”
家居行业中不乏技术型的平台公司，三维家无疑是当中最具代表性的企业之一。蔡志森认为，在这个赛道上，未来一定会有更多不同类型的企业共同来决定这个行业的发展，而不会只是一家独大。
“一个多极化的竞合，是有竞争同时也有合作，共同繁荣的一个过程。”他认为，在这个赛道中，变革才刚刚开始，未来将会有更多的后来者、颠覆者。而一旦对客户的服务没有持续优化、技术的投入没有持续更新，就会被社会淘汰。
在他看来，三维家是一个“老实人”，是一群朴实、实干的人一起，坚持做“眼见为实”的事。“我们做得多说得少，外界不知道我们做数控机床的运动控制卡，我们都做到了，并且在规模出货了，我们也在做平面在线版的AutoCAD ，也是没有对外说过。我们埋头做实事，只有做成了才是有价值的。”
三维家目前营收主要来自软件，其中，设计软件占比高于制造软件，约70-80%。目前这些软件对企业的服务主要以标准化的SaaS居多。“但因为目前我们服务很多大企业，个性化定制开发也很多。”蔡志森指出，毕竟家居行业是一个大行业，当中包含很多细分行业，细分行业里的不同企业又有不同需求，需要不同的服务。
但三维家定位依然是行业的开放平台，“我们不做苹果，我们做安卓。”三维家为了产业而诞生，为每个品牌提供软件服务，不会只为一家企业提供定制服务，并希望借此提高整个产业的效率。
“我希望与躺平生态的这次合作做好了，让中国家居史上能够留下三维家的名字，这是我的梦想。”蔡志森吐露心声。
面对行业困境要“逆流而上”
2018年开始，家居行业变化很大，最直观的就是大部分企业都遇到增长困难。蔡志森认为，要重新找到增长的动能，跨入新的增长通道，最关键的是要“参与”，用开放的心态去拥抱变化，参与新的模式，打造新能力，同时要真正付诸精力和心思去投入到体系中。
蔡志森坦言，三维家已经尝试过N种方法，却始终没有寻找到很好的突破，直到与躺平的合作萌芽。“因此，大胆、积极地去拥抱新的方法是第一步。”一旦确定了正确的方向，就要积极地去拥抱，敢于布局，投入心思，构建全新的能力，基于新的能力，新的要素，新的工具，新的生态，建立全新的思维。
蔡志森认为，经济环境将越来越差，竞争也会越来越激烈，这种情况下，只有逆水行舟才能在行业中获得一席之地。
“千万不能抱着长板理论，缺啥补啥。”蔡志森认为，真正的长板，别人都有，那就去合作。以开放的态度找到合适的合作伙伴去实现合作与共赢。
蔡志森认为，三维家现在正在爬一个山峰，这个山峰是三维家过去几年来最高的，要解决行业普遍存在的坪效问题，只有这个山峰爬过去了，三维家在家居行业中走一遭也算不虚此行。
结语：能够在产业变革中，为企业打造新的竞争力，提供一个全新的平台性能力，是三维家的核心竞争力。也期待三维家与躺平的合作能够推动整个产业效率，或许，当蔡志森不再剃光头了，就是他“削发明志”实现梦想的时候。
