现阶段，国家经济政策的推出影响到了各行各业的发展，对于陶瓷行业也不例外，陶瓷行业自去年开始一直处于寒冬的状态之中，各大小企业从内而外采取了不同的改革手段，团队更新、产品更新、广告的创意、支持政策的增加、营销手段的提高等等，方法层出不穷，但至今依然没有逃脱冬季的厄运，尤其是一些小企业和新生品牌，真是生不对，死不起。可是作为销售员，我们又必须想办法完成老板下达的任务，在原有经销商的基础上开拓新的客户资源就成了我们销售员的一个难题。
我们都知道仿古砖市场份额在陶瓷市场中一直占有的份额较小，这基于我国人的经济水平和审美观念，但是随着经济的发展，仿古砖悄悄的走进了人们的心中，尤其是80后人群的心中，相信仿古砖的份额在未来的陶瓷市场份额中不会减少反而会不断增加，那么作为仿古砖的销售员我们应该怎样开拓市场呢？
我自知入行时间短，经验不足，希望大家能够包涵我的见解。在此，我提出一个论断，我们寻找经销商，不防按照“恋爱式法则”去进行。我们寻找经销商，就像是寻找对象。我且用普通的仿古砖品牌来举例，具体情况可具体操作：
恋爱法则第一条：明确自己喜欢的类型
每个男人寻找女友，都会先明确自己喜欢的类型。长发或是短发，性感或是可爱，淑女或是活波，或妖艳或清纯等等。我们寻找经销商也一样，我们也有自己喜欢的类型。例如，我们选择的经销商通常要具备以下几个特征：1、不一定是当地的市场大王，但是一定要有做仿古砖的经验。2、有一定的店面，省会城市在200平米以上，地级市在100平米以上。3、店面的位置要好，最好的位置是在有佛山的知名品牌集中的大型建材市场的最好位置。4、一个抛光砖、一个瓷片、一个卫浴、加上一个仿古砖这是我们最喜欢的配置，这样的经销商是我们的理想对象。5、经销商的启动资金要充足，例如在一个二线城市，一个200平米的店面，店面租金至少要20万元，首批发货10万以上，店面的装修以及道具的购买至少要10万元，再加上10万元的流动资金，至少要在50万元。6、要有一定的工程能力，不仅可以提高发货量，还可以树立公司形象，提高公司的名誉度。7、经销商在当地的口碑要好，这有利于我们的品牌传播。8、经销商的操盘手要有很好的经营理念和高尚的人格魅力，这涉及到责任问题，一个经销商是否有责任心是我们选择的很重要的一个条件。以上这些是我们最喜欢的经销商类型。
恋爱法则第二条：正确的选择途径
通常男人选择女友的途径很多。首先我来讲一下不适用的例子。例如，我们走在大街上看到一个美女，很心动，鼓足勇气上前搭讪，运气好可以要个电话号码，然后再进一步发起攻击。但是成功率很低。
原因有：1、这样的男人通常会被女人鄙视，更别说进一步的交往了，很可能不会见第二次面。2、只是为之外表吸引而搭讪，就算留下了号码，见了第二面，也会发现根本不合适，甚至是两个世界的人。所以也不是适合我们选择经销商的方法。我们在市场见到一个品牌，见到老板，收到名片，谈话不到五分钟，这样的成功率很低，不建议使用，所以业务员出差寻找经销商就要按照以下几个途径去做。
例如男人寻找女友的成功率较高的途径一：找“门当户对”的人，至少相差不要太悬殊。这里的“门当户对”与传统的那种不一样。这里包括男人和女人的外貌要门当户对，性格要门当户对，品行要门当户对，经济实力要门当户对等等，只有这样一对男女走上幸福之路的成功率才会高。我们寻找经销商也一样，要门当户对。
马可波罗、金意陶、诺贝尔的经销商不适合我们，因为她们都是“富婆”，她们的胃口太大，即使与我们合作了，也不会把我们当成真正的男人来供着，一心一意地对我们，那么跟我们门当户对的经销商有哪些呢？例如：格莱斯、金牌亚洲、卓远、汇亚、惠万家、欧美、奥米茄等等，这些经销商都不属于顶级的经销商，但她们的工程能力都很好，也有一定的经济实力，而我们作为仿古砖的“男人”，正合她们的胃口，无论从价格、产品还有市场方面我们都属于门当户对，这样的厂家在佛山有30~50家。那么我们用什么方法可以找到这些经销商，并与之合作呢？途径二：学习身边成功的例子。例子一：相亲。相亲是传统的男女结合的方法。我的父母，我的爷爷奶奶，包括我朋友的父母和爷爷奶奶大都是这样的途径。那么中间的牵线人是谁呢，媒婆或是朋友。朋友介绍是现在重要的一个途径，因为朋友比较熟悉女人的情况，包括她的性格，她的价值取向，她的经济实力等等，朋友不会把一个门不当户不对的人介绍给你。
这也是为什么我们经常听到身边的人在说：给我介绍个对象吧。对于我们公司寻找经销商也一样。我们也要靠朋友介绍。这个“朋友”有两种：“同行业的销售员”和“当地市场的经销商”。“同行销售员”已经对市场相当的了解，他们在开拓过程中会遇到很多正在寻找找像我们这样的品牌的经销商，如果销售员能跟我们介绍甚至是引荐的话，那我们的工作就会事半功倍。“当地的经销商”是对当地市场最了解的人，他甚至知道哪一家正在寻找仿古砖，哪一家做的不好想换牌子，哪一家和我们“门当户对”，所以一定要与“当地经销商“处理好关系。例子二：日久生情。这里有两种日久生情的情况。一是男人和女人经常来往，一起做事，一起娱乐，时间长了便产生了爱情的火花。因为他们在长时间的接触中有了非常深的了解，这样的成功率也比较高。所以我每次出差的首选目标就是与我们公司有过生意来往的经销商，这些经销商已经对我们公司或多或少的有所了解，包括对我们的产品，经营理念，发展趋势和发展的潜力，而我们也比较了解这些经销商，包括他们的实力，渠道以及操盘手的品行，找这样的经销商成功率会比较高。
恋爱法则第三条：做二奶、三奶但不做四奶
这里我们谈的内容纯属比喻，不受评论，请见谅。这里我把公司比喻成女人，经销商是一个男人。一个有雄心的男人通常养到几个女人，这样的男人很成功，实力和精力都很强。但是对于一个女人要把握一个原则，做大奶是最理想的，但可遇不可求，但又想过有钱的生活，只能做二奶，做三奶也可以忍，但不能做四奶。历代皇帝后宫七十二妃，但是受到宠幸的也就两三个，毕竟皇帝精力有限，就像那首诗里写的，“满地黄花堆积。憔悴损，如今有谁堪摘？守著窗儿，独自怎生得黑？梧桐更兼细雨，到黄昏、点点滴滴。这次第，怎一个愁字了得！ ”有的妃子甚至一辈子没有收到过皇帝的一次宠幸，何等悲惨？所以做四奶，只能独守空房，我们寻找经销商就要注意了。
最好经销商只经营我们一个品牌，有一个独立的店面。其次经销商可以已经有了一个或者两个品牌，那我们作为唯一的仿古砖，可以与之合作。但是我们如果作为经销商的第四个品牌，那就惨了。经销商只会把我们当成他们现有品牌的补充，例如某客户，手上已经有蜥蜴陶瓷，长谷陶瓷，金达雅陶瓷和乐可陶瓷，实力很强，但是这么多品牌，他哪有精力专心经营我们的产品呢？所以我现在一般不会找手上经营三个以上品牌的经销商。
恋爱法则四：以结婚生子为目的
男人在选择女人时一定要慎重。当男人有了一定的实力和魅力，就会有很多女孩子抛来橄榄枝。这时男人的头脑一定要保持清醒。不能随意选择一个女人，或注重她的外表而忽略了她的内涵，或者因为她的性格好就忽略了她的综合素质。有句名言说得好，不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓。
我们在选择经销商时也要保持清醒，现在很多客户来找我们谈合作，如果我们的头脑不保持清醒的话很容易选错经销商而进入绝境。我们的确有了一定的实力和魅力，但不能接收所有的橄榄枝，必须考虑到长久的合作关系或长足的利益。我们做的是品牌，品牌化运营是一个严肃和严格的过程，如果仅仅为了眼前的个人任务就胡乱签约，后果将不堪设想。例如：在我第一次出差时，由于判断力和经验的不足，差一点和某个客户签约，这个客户我现在才明白，从其个人来讲完全没有品牌意识，而且没有健全的团队，工程能力很低，我也仅仅是迫于公司给我的任务而丧失了清醒的头脑，所以为了我们公司走上真正的品牌化之路，我们必须慎重选择经销商，放长线钓大鱼，钓好鱼。
总之，销售员在开拓市场时，除了要有必备的自信、勤劳、真诚、欲望四要素之外，必须学会“智慧营销”。通过喝酒、娱乐开发客户的年代过去了，陶瓷行业正在进入“智慧营销”的时代，这也是陶瓷营销方式的重要转型，这是大环境使然，就像我们的城市口号一样：智慧佛山！
