现场实战51：销售过程中如何使用赠品
名师讲解
灯饰销售中我们常常会赠送顾客一些赠品，但是正如我在本书前面所提到的那样，不同的赠品赠送方式、时机不同产生的效果是完全不同的，有些销售人员赠品没少送、让老板也没少花钱，结果顾客还不满意，到处发牢骚，真是有点得不偿失。其实我们赠送赠品就是希望促成成交的同时能够保证价格不受损害，既提升品牌形象，又提高顾客的满意度，如果最后赠品送了顾客还不满意你说冤不冤？
成功销售术
如何送好赠品呢？我总结了以下一些常用的技巧与方法供大家参考：
(1)赠品千万不要上来就送（如果你已经在海报上先行通知了的赠品不在我们本次讨论的范围），应该在价格谈判僵持不下或者成交以后赠送，那么顾客满意度往往会更高。（详见上文）
（2）在赠送赠品的时候，一定要对赠品加以详细地介绍，体现赠品的价值。我常常发现一些优秀的销售人员通常给顾客赠送赠品后都会加上一句：“我给您介绍一下我们的这个礼物吧，这个是××品牌的，××材料制成的，市场价……”等类似的话，为什么要加这些话呢？因为一般顾客出于思维定式，都会认为赠品没有好货，所以他们拿不拿都没有太强烈的感觉，如果你告知其市场价，无形中又会提升顾客购买我们产品的价值观，顾客算账后就会觉得很合算，也就更乐意推荐朋友来购买。
（3）赠送赠品一定要体现“唯一性”，什么叫“唯一性”？就是说你不能让顾客觉得任何人都能拿到这个赠品，如果大家都能拿到，那么顾客也就没有任何尊贵感觉了，所以你应该正如上文所说的那样告知他：
“先生，您太幸运了，您知道吗？您正好是我们开店以来的第1000个顾客，所以送您一个××礼物。”
“小姐，为了感谢您对我们品牌的厚爱，感谢您一直购买我们的产品，我们送您一个××礼物。”
“您太幸运了，正好赶上我们活动，我们的品牌一般很少搞活动。”
“您太有运气了，这个礼物是××品牌的，市场价高达××元，您真是太幸运了。”
“这个活动已经结束了，但是因为您购买的灯饰达到××元，所以额外再赠送给您一个××礼物。”
